�牐犎〉溃�明晰禮品公司的一般成長(zhǎng)路徑
�牐� 禮品行業(yè)十分重視客情，可以說，關(guān)系不是萬能的，可沒有關(guān)系是萬萬不能的。那在客情關(guān)系之上，禮品公司還要培育什么樣的核心能力才能更好地維系客戶呢？
�牐� 對(duì)直單型的禮品公司來說，客情基礎(chǔ)之上的客情服務(wù)是立業(yè)之基，采購(gòu)客戶給出一些訂單要求，禮品公司按訂單要求予以采購(gòu)。之后是應(yīng)對(duì)客戶的活動(dòng)需求來提供方案配合服務(wù)，如采購(gòu)客戶要舉行五一促銷活動(dòng)，根據(jù)活動(dòng)要求提供產(chǎn)品解決方案，這樣可以接獲大訂單。再之后是變被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)為客戶提供全案策劃，提供一年期的禮品采購(gòu)方案，甚至依托禮品采購(gòu)延伸為客戶的促銷活動(dòng)、司慶活動(dòng)、福利發(fā)放活動(dòng)提供更全面的服務(wù)，類似于廣告服務(wù)的延伸和延展了，如為采購(gòu)客戶在08財(cái)年的全年活動(dòng)提供配套的全面服務(wù)。再之后就是整合供應(yīng)、生產(chǎn)資源為采購(gòu)客戶提供定制產(chǎn)品研發(fā)等服務(wù)，如應(yīng)對(duì)環(huán)保的需求，為中國(guó)移動(dòng)等客戶提供環(huán)保布袋的開發(fā)建議，在禮品生產(chǎn)企業(yè)的支持下予以實(shí)現(xiàn)。
�牐� 對(duì)網(wǎng)絡(luò)型的禮品公司來說，渠道深耕做好批發(fā)業(yè)務(wù)是立業(yè)之本。渠道下沉在于為更多的禮品公司提供服務(wù)，可以向地縣級(jí)城市下沉，也可以是網(wǎng)絡(luò)的層級(jí)下沉。渠道網(wǎng)絡(luò)布局之后，就應(yīng)該是用樣品、用促銷支援物品（如畫冊(cè)）搶占各個(gè)渠道終端的貨架，即廣泛鋪貨。應(yīng)該說，大鋪貨才會(huì)有大范圍的訂單信息。再之后，就是把樣品陳列好。禮品，不只是包裝，更是陳列，要讓樣品成為“無聲的推銷員”，通過陳列把產(chǎn)品賣點(diǎn)更好地彰顯出來，通過陳列讓采購(gòu)客戶感受產(chǎn)品使用的良好感受，進(jìn)而提升價(jià)值。最為重要的是，應(yīng)該通過展廳的終端形象打造營(yíng)造一種氛圍，因境而生情，因情而動(dòng)而采購(gòu)，讓氛圍去征服采購(gòu)客戶。
�牐� 簡(jiǎn)單梳理，可以把禮品公司的成長(zhǎng)路徑分為四個(gè)階段：交易型、關(guān)系型、價(jià)值型和品牌型。交易型的禮品公司在于與大客戶或下游禮品公司建立廣泛的聯(lián)系，勤奮地拜訪，勤快地送樣，滿臉的笑容，周到的服務(wù)可以致勝。關(guān)系型的禮品公司在于與大客戶或下游禮品公司建立起商業(yè)關(guān)系，而不僅僅是客情關(guān)系，能不能為大客戶提供方案策劃，能不能為下游禮品公司提供鋪貨樣品，有能力才可以要求追單，有付出才可以追求回報(bào)。價(jià)值型禮品公司則是更進(jìn)一步，主動(dòng)為大客戶提供全案策劃，積極幫助下游禮品公司建設(shè)其展廳并做好陳列。品牌型禮品公司則要求具備供應(yīng)鏈的整合能力，或者是終端形象的建設(shè)能力。
�牐� 縱觀眾多禮品公司的發(fā)展，各公司的類型和發(fā)展階段都有所不同，有的以渠道批發(fā)為主，有的以直單客戶服務(wù)為主，但是，禮品行業(yè)的成熟已經(jīng)要求各禮品公司從關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)走向關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)比拼的是“Guanxi”，是客情的透支，而關(guān)系營(yíng)銷比拼的是“Relationship”，是商業(yè)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)。顯然，透支是對(duì)對(duì)關(guān)系的榨取，是對(duì)未來的剝削，而商業(yè)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)則是使客情關(guān)系更為穩(wěn)固，是“親上加親”。
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