目前，很多中小企業(yè)生產(chǎn)商沒有自己的品牌形象，資金鏈薄弱，營銷手段以壓低價格來爭取國外訂單。結(jié)果不時擾亂了行業(yè)次第，也大幅度的減少了利空間，使得很多企業(yè)都難以生存走向倒閉。那么，中小企業(yè)商與外商的商務談判應該堅持怎樣的心態(tài)？

    良好的心態(tài)是商務談判關鍵，不驕不躁據(jù)理力爭。很多中小企業(yè)家在與外商談判的過程中往往是不屈不撓，為了交易而交易，盲目的丟失了自己的談判底線和談判資本。雖然我急迫需要渠道商和零售商來幫我取得銷售收入，但是同樣他也需要在繁多的產(chǎn)品中尋找優(yōu)質(zhì)和價格合理的產(chǎn)品，所以談判是尋找雙方的利益切合點的過程。中國企業(yè)在與外商的談判中切不可有仰人鼻息之感，平等互利的合作關系才干持久。

    與外商談判的過程中，樹立堅定的自信心顯然非常的重要。談判的過程中，一般雙方都會有多人參加談判，如何才干使企業(yè)在談判的過程中勝人一籌呢？

    那就必須打好商業(yè)談判的團體賽 ” 商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不只有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團體賽了商業(yè)談判的團體賽 ” 除了個人技術水平的發(fā)揮，更重要的配合默契的團體技術。因此就需要注意幾個問題： 1 要主次分明。常言說 “ 家有千口，主事一人 ” 一個談判團體中，一定要有一個核心。所有的參與者都要為這個核心服務。 2 要分工明確，要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去唱，位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大。 3 要會捧場、會補臺，一旦主角出現(xiàn)語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團體步調(diào)一致，天衣無縫。

    談判的過程中，經(jīng)常會遇到由于東西方文化的差別，導致商業(yè)理念的不同。如何處置不當，就很有可能丟掉這筆訂單。那么中小企業(yè)在和外商談判的過程中應該如何來調(diào)配這種理念的差異化呢？

    外商在商務交往上往往與私人關系分的很開，且認為在與東方人交上 “ 朋友 ” 后，往往會得到質(zhì)次價高的產(chǎn)品。因此，傾向于在與我談判時建立絕對商業(yè)化的關系，這給談判無形中添加了一層隔閡，打破了交流的氣氛。其實這種關系是對立而又統(tǒng)一的換一個角度雙方就可以創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛。往往這樣一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛，給了相互更多的信任和耐心去聽取不同的意見，給商友以更多的說話機會，同時也拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的功夫在詩外 ” 友好平等的情況下，規(guī)避商業(yè)風險的最佳方法，最終實現(xiàn)合作的優(yōu)化配置，達到雙贏的目的這些也恰恰是需要企業(yè)在與外商的接觸中所要傳達的理念。

    和諧的交流氣氛，朋友式的談判方式，促使了談判的順利進行。有人常說商場如戰(zhàn)場，競爭激烈各顯神通。外商認為商業(yè)合作是為了絕對的利益而行。那么中小企業(yè)應該怎么來詮釋這個問題，找準自己的商業(yè)價值呢？

    中國古已有之的儒商文化則對企業(yè)要求更多的責任。這一點不難看出中西方的企業(yè)在社會責任感和使命感的認識上有著很大的不同。西方企業(yè)認為合作就是為了單純的極限利益。對于社會責任的認識只要完成納稅 , 解決就業(yè)就是企業(yè)對社會最大的責任。而中國企業(yè)應該以悠久的歷史文化為基礎，把傳達中華文化和中國特色民族產(chǎn)品為目的以此為榮以此為樂的心態(tài)來正視商業(yè)合作的價值，切不可只顧利益而忽視了更多的附加價值。正所謂義在利為先，齊家治國安天下。這樣的企業(yè)路才能越走越遠，越走越廣。

    中小企業(yè)在談判的過程中，不但要準確的掌握中西方文化的理念和商業(yè)價值觀的差別，還要有效的調(diào)節(jié)這種差別。要想取得談判的最終勝利，還需要具備什么樣的戰(zhàn)略眼光呢？

    中小企業(yè)在與外商的貿(mào)易談判的過程要找到自己的優(yōu)勢點。中小企業(yè)與大企業(yè)在生產(chǎn)本錢，生產(chǎn)規(guī)模，新技術的發(fā)展等方面是無法抗衡的所以在談判的過程中，作為中小企業(yè)必需發(fā)揮對市場變化敏感度高，反應快的優(yōu)勢。而現(xiàn)在很多做外貿(mào)的中小企業(yè)在談判的過程中只顧眼前利，一心只想討價還價爭取最大的利潤空間，而忽略了對長遠市場的觀察和分析。結(jié)果只會跟著外商的訂單指揮棒起舞，主動的將主導權上交了進去。喪失了談判過程中的資本優(yōu)勢，如果一旦這樣穩(wěn)定的市場發(fā)生了變化，許多中小企業(yè)便措手不及。談判的過程中，很多企業(yè)只顧埋頭拉車，不顧抬頭看路目前來說是非常普遍的現(xiàn)象。雖然市場變化多端，但不是不可預測，需求種類多樣，也不是不可引導。中小企業(yè)切記不可低頭很忙，忙到不知到市場信息，也不知道自己要發(fā)展的方向。只有等到走到懸崖邊上才開始停止腳步，恍然大悟當初的談判只是眼前利，沒有更好的考慮到今后的發(fā)展方向。